保険の虫眼鏡（第62回）
デジタル革命の中での代理店の経営戦略
関東財務局が、10月から12月にかけて代理店との「対話（ヒヤリング）」を実施する。対話の内容は、「保険募集人（保険代理店）に求められる法294条の３に対する対応状況等（主に、体制整備の実効性を調査するため、監査（内部・外部）、教育を重点に聴取予定）」となっている。ちなみに法294条の３は体制整備義務に関する条文だ。
まず、100の代理店に対してアンケート調査が行われ、その後、60程度の代理店が選定されて「対話（ヒヤリング）」が行われる。多くの代理店が、自らが対象となるかどうかに拘わらず、これに大きな関心を抱いている。それはそうだろう。事実上、代理店に対する初めての「検査」がおこなわれることになるのだから。
３つの課題
何十年に一度、もしかすると何百年に一度しかないような歴史的な大きなうねりの中に代理店はいる。この観点でいえば、課題は３つある。
第一に保険業法の改正である。70年ぶりに保険募集制度が大転換することになった。
第二に「顧客本位の業務運営」の下でのベスト・プラクティスの競い合いである。ルール・ベースからプリンシプル・ベースへと金融庁の行政が大転換を果たそうとしている。
関東財務局の代理店ヒヤリングは、この二つの課題をベースに行われることになる。ただし、具体的な中身として、「監査（内部・外部）、教育を重点に聴取予定」となっている点には十分に留意することが必要だ。
では、第三の課題とは何か。デジタル革命の進展の下で、200年間変わらなかった保険そのものが根本から変わる可能性が生じている。代理店という仲介者の存在価値そのものも問われている。このような状況の中で、代理店の経営戦略はどうあるべきか、これこそが第三の課題である。
攻めと守りのデジタル化
デジタル革命の下での代理店の経営戦略を描く上でのキーワードは、「デジタイゼーション（Digitization）」と「デジタライゼーション（Digitalization）」である。「デジタイゼーション（Digitization）」は、IT化とほぼ同義で使われることが多く、膨大な紙の資料の電子化や、電子メールやアプリなどの社内システム導入を指す。
「デジタライゼーション（Digitalization）」は、デジタルの力でまったく新しいビジネスモデルをつくり、顧客体験を変えることを指す。既存業界を破壊するほどのインパクトを与えるため、今、デジタル化と叫ばれているのはこちらの意味である。しかし、だからと言って、デジタイゼーションを軽視してよいということには決してならない。両方をにらみながら経営戦略を策定することが重要である。
以下の図は、三井住友銀行（ＳＭＢＣ）の戦略である。全体を「デジタライゼーションの領域」としているが、攻めと守りの両面でデジタル戦略が構成されている。今がデジタル革命という大変革期であるがゆえに「ＩＴインフラ」のような昔ながらの課題が改めて重要になるという認識は慧眼である。
InsurTech企業の変化
デジタル革命の中でInsurTechが次第に存在感を増している。これに関し、マッキンゼー・パートナー サイモン・ケイズラー氏（InsurTechを含むヨーロッパの全オンライン保険販売活動の統括）は次のように語っている。
「初期のInsurTech企業は『デジタルアタッカー』として、伝統的な保険業界を混乱させようとしていました。けれども現在は、彼らが生き残るためには既存の業界と協力する必要があることを認識しています。現在、既存の保険ビジネス全体を揺るがすInsurTech企業は10％未満であり、約3分の2がバリューチェーンの特定の部分に焦点を当て、既存の保険会社と有意義に統合したいと考えています。問題はもはや『InsurTech企業 vs 従来の保険会社』ではなく、顧客にとって本当の価値を生み出すためどのように協力し合うかということです。」
「既存の保険会社」という言い方をしているが、これには当然、代理店も含まれる。スタートアップと称されるInsurTech企業の中にも、事務システムの変革を視野に入れるものが出てくるのは確実だ。現実に、SEIMEI（株）の津崎桂一氏や（株）hokanの尾花政篤氏は代理店の事務システムに着目し、既に行動を開始している。
確かに、関東財務局のヒヤリングは気掛かりな動きである。しかし、金融庁の動きを受けた反射的な対応だけに終始しているわけにはいかない。代理店同士がベスト・プラクティスを競い合い、優勝劣敗が待っている「顧客本位の業務運営」をにらむとき、デジタル戦略は、代理店にとって金融庁対応に匹敵する極めて重要な課題なのではないだろうか。
日本損害保険代理業協会アドバイザー
アイエスネットワーク シニアフェロー
栗山 泰史
